皆さん、「お願いしても全然通らない…」なんて経験、ありませんか？
仕事や日常生活、友人関係でも、「これだけはお願いしたいのに相手が首を縦に振ってくれない」ことは結構ありますよね。
そんなときに使える心理学のテクニックが ドア・イン・ザ・フェイス（Door-in-the-Face） です。
これは、最初に大きなお願いをして断られたあとに、本当に叶えてほしい小さなお願いをするとOKをもらいやすくなる という法則です。
「そんな単純なことで？」と思うかもしれませんが、心理学の実験でもしっかり効果が確認されています。
このテクニックの基本はシンプルです：
- まず、相手が断る可能性の高い大きなお願いをする
- 断られたら、本当に叶えてほしい小さなお願いをする
- 相手は「最初のお願いは断ったけど、これは受け入れてもいいかも」と感じやすくなる
この順序を守るだけで、通常よりもお願いが通りやすくなるのがポイントです。
ただの順序の工夫に見えますが、心理学的にはちゃんとした理由があります。
この心理テクニックを提唱したのは、心理学者 ロバート・チャルディーニ（Robert Cialdini） さんです。
1975年に行った有名な実験で、次のような結果が出ました：
- 最初に「週末に2時間付き添ってボランティアをしてほしい」とお願いした場合、ほとんど断られる
- そのあとに「じゃあ1時間だけならどう？」とお願いすると、約50％以上の人がOKした
この結果から、「大きなお願い→小さなお願い」という順序で説得力が増すことが明らかになったのです。
- 友達や家族へのお願い
- 「来週1週間、旅行に付き合って！」と頼んで断られたあと
- 「じゃあ週末だけならどう？」
- → 相手は「週末だけならいいか」と受け入れやすくなります
- チャリティ募金
- 最初に高額寄付（例：1万円）をお願いする
- 断られたあと、少額寄付（例：500円）をお願いする
- → 実際、多くの人が「せめて少額だけでも…」と寄付に応じます
- 日常生活での応用
- 職場での依頼や家庭でのお願いにも応用可能
- 例えば、子どもに「お皿全部洗って！」と頼んで断られた後、「じゃあコップだけ洗って」と聞く
- → 小さな譲歩でもOKしやすくなります
テクニックとして覚えておくと損しないですね
心理学的には、次の2つの理由が大きいです：
- 返報性の原理（Reciprocity）
- 人は「相手が譲歩してくれた」と感じると、自分も譲歩したくなる - 譲歩の認識
- 最初の大きなお願いを断った後に小さなお願いを受け入れると、心理的に「お互いが譲歩した」と感じやすい
つまり、相手の心理的負担を軽くしつつ、お願いを通すテクニックなのです。
- あまり極端なお願いは、逆に不自然で警戒される
- 相手を manipulative（操作的）に扱う印象を与えないよう誠意を持つ
- 信頼関係がある相手に使うとより効果的
ポイントは「お願いを通すための工夫」であり、相手をコントロールすることではありません。
- ビジネス：営業や交渉の場面での価格交渉や提案
- 家庭：子どもの行動や家事の分担を促す
- 日常：友人へのちょっとした頼みごと
ちょっとした工夫で、お願いを通す確率がグッと上がります。心理学を知っているだけで、交渉力やコミュニケーション力も自然にアップします。
ドア・イン・ザ・フェイスは、順序の工夫だけで相手に気持ちよく「YES」と言わせる心理テクニックです。
ただし、相手の信頼を損なわないよう、誠意を忘れずに使うことが重要。
心理学の小さなコツを知っておくと、日常のお願いや交渉がぐっとスムーズになります。
次にお願いするときは、ぜひ「大きなお願い→小さなお願い」の順序を試してみてください。
